「見込み客」と「潜在顧客」ーー似たような言葉だけど、実際にはどう違うの？と感じたことはありませんか？
両者の違いを正しく理解し、それぞれに合ったアプローチをすることは、マーケティングや営業の成果を最大化するうえで欠かせません。
本記事では、それぞれの定義から、具体的な違い、効果的なアプローチ方法や管理のポイントまでをわかりやすく解説します。
目次
まずは、見込み客と潜在顧客の違いについて解説します。
「潜在顧客」と「見込み客」は、どちらも将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性があるという点では同じですが、「自社への関心の高さ」に明確な違いがあります。
潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスの存在を知らない、自社の課題に気付いていない層のことです。一方、見込み客はすでに自社の存在を知っていて、商品やサービスの購入を視野に入れている段階にあります。
潜在顧客にアプローチして関心を高め、見込み客へと育てていくことが、マーケティングの成功には欠かせません。
見込み客と潜在顧客の違いは、商品やサービスへの関心度や行動の有無にあります。
イメージとしては、見込み客はすでに関心を持って行動を始めている「育ち始めた芽」、潜在顧客はまだ関心が明確でない「可能性の種」のような存在です。
両者の状態を正しく見極め、それぞれに合ったアプローチを行うことが、効果的なマーケティングには欠かせません。
| | 見込み客 | 潜在顧客 |
|---|---|---|
| 関心度の高さ | 高い（課題を認識している） | 低い（課題を認識していない） |
| 行動の有無 | あり（資料請求・問い合わせ） | なし（情報収集も未実施） |
顕在顧客（けんざいこきゃく）とは、商品やサービスに対するニーズがはっきりと表れている状態の顧客を指します。関心が高く、購入へとつながる可能性も高いのが特徴です。
一般的に、顧客は「潜在顧客」→「見込み客」→「顕在顧客」と段階を進めながら、購買に至る流れをたどります。この認知から購買に至るプロセスは「カスタマージャーニー」と呼ばれ、マーケティング施策を考えるうえで重要な考え方です。
「見込み客の掘り起こし」とは、まだ自社の課題に気づいていない潜在的な顧客を見つけて、関係を築くことを意味します。この取り組みは、ビジネスの成長につながる多くのメリットがあります。
見込み客だけでなく、潜在顧客にも積極的にアプローチすることで、新たな販路が生まれ、売上を伸ばすチャンスが広がります。
ニーズがまだ表面化していない顧客といち早く良好な関係性を築ければ、長期的な利用やリピート購入につながる可能性が高まります。また、信頼関係の構築により口コミや紹介といった波及効果も期待でき、結果として継続的かつ安定した売上につなげることが可能です。
見込み客や潜在顧客を積極的に掘り起こすことは、競争優位性の確保にもつながります。特に潜在顧客は、競合他社がまだ注目していない市場であることが多く、いち早く関係を築くことで独自のポジションを確立できます。
さらに、顧客ニーズを丁寧に調査・分析することで、的確なアプローチが可能となり、他社との差別化にも効果的です。
見込み客や潜在顧客に対してアプローチを行うことで、多様なニーズや課題を把握できるといったメリットもあります。
見込み客や潜在顧客のリアルな声を調査・分析することで、商品やサービスの改善点が見つかりやすくなり、より精度の高いマーケティング施策へとつなげられます。
特に、潜在顧客の潜在的なニーズを掘り起こすことで、これまで見落としていた価値や市場の可能性を発見できるため、自社の提供価値を高めるうえでも重要な取り組みです。
見込み客と潜在顧客には、それぞれに適したアプローチが必要です。ここでは、それぞれに効果的なアプローチ方法をご紹介します。
見込み客は、すでに自社のサービスや商品に一定の関心があるため、より具体的な情報提供が効果的です。具体的には、「◯◯にお悩みの方へ。明日の業務にすぐ活かせる無料セミナーを開催します」といったメッセージは、見込み客の関心を引きやすく、高い反応率が期待できます。
コンテンツSEOやWeb広告を活用して検索ニーズに応える記事を配信するほか、セミナーや展示会での直接対話も有効です。メルマガやSNSを通じた継続的な情報発信も信頼関係の構築につながります。
潜在顧客は自社の商品やサービスの存在をまだ認知していない層のため、まずは課題の「気づき」を促す情報発信が重要です。メッセージは商品紹介ではなく、「〇〇にお困りではありませんか？」「こんな事例があります」といった共感を得る内容が好まれます。
アプローチ方法としては、課題解決に寄り添うWeb広告（例：「業務効率、もっと上げたいと思いませんか？」）、SEOを意識したオウンドメディアでのコラム発信、展示会やセミナーでの接点づくりなどが効果的です。
SNSでは企業アカウントで定期的に投稿を行い、ユーザーとの接点を増やすことも有効です。認知から興味へとつなげる導線を意識しましょう。
見込み客や潜在顧客を管理する際に大切なポイントについて解説します。
潜在顧客や初期段階の見込み客には、まだ明確なニーズがないことが多いため、まずは量を重視し、広範囲で接触頻度を増やす方向性で、アプローチを継続することが大切です。メールマガジンやSNS、DMなど複数チャネルを活用し、コストを抑えつつ、接触頻度を高めましょう。
一度の接点で成果を求めるのではなく、有益な情報提供を続け、少しずつ興味・関心を育てていく方法が効果的です。長期的な視点で、信頼関係を構築することをが求められます。
購買意欲の高い見込み客には、量よりも「質」を重視した個別対応が求められます。全員に同じ情報を届けるのではなく、ニーズや関心ごとに細かくセグメントし、それぞれに最適な情報を提供することで信頼関係を築きやすくなります。
また、反応データをもとにして、より具体的で精度の高い施策を重ねていくことで、コンバージョン率向上にも有効です。ユーザー一人ひとりに寄り添う姿勢を大切にしましょう。
本記事では、それぞれの定義から、具体的な違い、効果的なアプローチ方法や管理のポイントまでを解説しました。
見込み客と潜在顧客では、管理の目的やアプローチが異なるため、情報をバラバラに扱っていては非効率です。顧客情報を一元管理することで、より精度の高い対応が可能になり、情報の正確性はもちろん、業務の効率化や成果の最大化にもつながります。
そのためには、顧客管理システムやMAツールの導入の検討をおすすめします。最近では、無料のお試しプランを提供しているものが増えているため、まずは気軽に試してみて、自社に合った最適な運用体制を整えていきましょう。
