営業において、実際に顧客と会って話す「訪問営業」がこれまで主流でしたが、現在は新型コロナウイルス感染症の拡大による影響や働き方改革などの背景から、訪問する必要がない「オンライン営業」のニーズが高まっています。
しかし、未だオンライン営業が営業手段として主流にならない理由に、オンライン営業と訪問営業における大きな違いが挙げられます。それは『オンライン営業は通常の訪問営業よりも「営業力が発揮しづらい」』という傾向にある点です。
ベルフェイス株式会社の調査によると、「オンライン営業中に、相手が自分の話に集中して聞いていないと感じがことがある」人が62.8%、「商談がオンラインだと気分が乗らないと感じたことがある」人が86.0%にも上り、オンライン営業に壁を感じてしまう方が非常に多いということがわかっています。
ニーズが高まっているとはいえ、未だ完全移行へ踏み切れない企業も多い「オンライン営業」。そこにはどのような課題があるのでしょうか？
オンライン営業は、訪問営業と違い、訪問先に向かわずに営業が行えるため、移動時間・交通費・出張費を削減して商談を行うことが可能です。また、大量の資料を運ぶ必要もないため労力も抑えられるほか、移動等に費やしていた時間を、顧客獲得のためのリサーチやプラン作成のために使うことができ、生産性向上が期待できるため、様々な企業が導入し始めています。
しかし一方で、86.6%もの方がオンライン営業時に「資料の共有や進め方で困ったことがある」と回答したという結果が出ています（ベルフェイス株式会社によるオンライン営業の実態調査）。「実際の商品を見せることができなくなった」「複数の資料をスムーズに展開しにくい」「資料の見て欲しい箇所を上手く指し示せない」などがその理由です。これらの課題は、多くの企業にとって大きな障壁になってしまっていることがわかります。
しかし、このような課題を解決できるツールが存在します。それが本記事でご紹介したい「電子ブック」です。電子ブックを活用した営業の効率化にはどのような方法があるのか、次章でご紹介します。
電子ブックを活用することで、オンライン営業における課題を解決し、効率化させることができます。本章では主な方法を4つご紹介します。
オンライン商談時の「資料の見て欲しい箇所を上手く指し示せない」という課題を解消する方法に、「ペン機能」があります。
「ペン機能」では、資料に直接ペイントを施せるため、顧客に見て欲しい箇所をピックアップすることが可能になり、オンライン上でも情報共有が容易に行えます。
電子ブックでは音声や動画を埋め込むことができるため、リッチコンテンツとして活用することが可能です。本機能により、商談時に実際の商品を見せることができなくなっても、わかりやすく商品そのものを伝えることができます。
また商談終了後、顧客が資料を見返したい時にも動画を確認することも可能になる点も、営業活動において大きなメリットです。
電子ブックサイトを活用することで、資料管理を効率よく行うことが可能です。1つ1つの資料をURLで出力することができるほか、Zoomのチャットやメールで配布することもできるため、お礼メールの削減など業務効率化へもつながります。
資料管理を簡潔に行える電子ブックでは、「複数の資料をスムーズに展開しにくい」という課題を解消することが可能です。
電子ブックには紙の印刷物やPDFでは実現できない「ログ閲覧機能」が備わっています。本機能を活用して顧客の閲覧状況を確認することで、社内共有の進捗や、分析における検討項目、追客の優先度等を把握することができ、追客業務をスムーズに行うことが可能になります。
閲覧履歴を用いた追客支援は、正しい追客で顧客の検討度合いを上げていけるため、オンライン営業での追客の効率化には必要不可欠といっても過言ではないでしょう。