ActiBookユーザー様の中には、営業資料をPDFで運用している方が多いのではないでしょうか。
近年オンライン商談も増えている中で、営業資料を電子ブックにし、提案先に資料をお送りした際の閲覧状況を確認すると今まで気付かなかった顧客心理が見えてきて、より成約率を高めたり、次回の訪問時に提案の手がかりになったりします。
今回は、電子ブック化された営業資料の閲覧ログの見方と、その後の実践的アクションまでご紹介します！
そもそも、私達は何のために営業資料を送付しているのでしょうか？見てもらうため？いえ、それだけでは足りないですね。
見て、目的となるアクションを起こしてもらうところまでです。
営業資料の場合だと、検討が進み具体的に成約に向けた話が進む、メール送られた資料に目を通して問合せがくる、などになるでしょうか。
読み手に次のアクションをしてもらうためには、「読み手の心理や興味を知り、アクションまでに接触するコンテンツや導線を最適化する」 必要があります。
そのために、コンテンツのログをどう獲得し、どう分析して、次の打ち手をどうするのか？といった、コンテンツ活用最適化の方法を把握しておきましょう！
※ここからは、電子ブック作成ツール「ActiBook」を使ったコンテンツ活用最適化の方法を紹介していきます。
まだアカウントをお持ちでない方は先にアカウントの発行を推奨します。（ずっと無料で使えます）
一コンテンツ内に複数の訴求項目があるサービス概要資料などでは、コンテンツ内のどの項目にニーズがありそうかを確認し、
・ニーズに応えるよう、よく見られている項目の内容を充足させたり、補足をする
・自社が訴求したい内容をよく見てもらえるよう、該当ページを開いた状態でURL共有をする
といった対応が可能になります。
💡 比較表ページが見られている。この中のページに「(自社製品)の詳細はこちら」ボタンを設置し、Webサイトに遷移させるとより検討が進むかも。
💡 商談時は、自社のサポート体制を知ってもらえると、自社サービスを導入してもらえる確率が上がることがわかっている。サポート体制ページをどうにか比較表ページに近づけると見てもらえるだろうか。サポート体制は別途そのページURLを共有してみよう。
提案先の企業ごとに「株式会社OO様 専用」電子ブックを用意して共有することで、先方が見たページや閲覧時間から、興味がある事項や検討度合いを推し量ることができます。
💡 打合せのときに「11月下旬に社内会議で提案する」と回答されたが、閲覧日的に一昨日だったのかな？今日製品仕様について、不明点ないか追客も兼ねてお伺いの連絡をしてみよう。
💡 比較表がよく見られている。次回訪問時は、他社比較を紹介してみよう。
一つの電子ブックで個人の閲覧ログの詳細を見たい場合は、専用フォームに入力してもらうことで可能です。
ActiBookでCVを取得する(資料ダウンロードの問合せを受ける)と、ActiBookのアクセスログの部分で、個人名を特定した上でその人の閲覧履歴を確認し、見た頻度や見ている場所からアプローチ前の興味度確認を行なえます。
ユーザー側は、お問合せフォーム～自動返信システム等を介さずに直接資料を見れます。
💡 音野さんと大原さんがブックを見てくれている。連絡してみよう。
営業担当が、商談時などで利用している資料を電子ブック化して使うことで、トップセールスパーソンの資料の活用方法がデータで分かるようになります。
💡Aさんと自分の資料の見せ方の違いは「他社との違い」を訴求しているかどうかだ。
私も口頭では伝えているけど、口頭だけでなく、資料を見せたほうが印象に残りやすいのか…次の商談で実践してみよう。
ログイン後「新規登録」からPDFデータの登録をしましょう。
２章でご紹介した、ログ活用をしましょう。
ログイン後、「閲覧履歴」からブックごとのログを確認できます。
閲覧のあしあとは、大切な情報資産です。
「Cloud CIRCUS」から新規招待をすることで、同じチームの人も閲覧ログを蓄積したり、確認することができます。
私達も「皆様にActiBookをご活用いただく」というアクションを目的にしていますので、ログインボタンをそっとおいておきますね。
また、まだActiBookブックをお持ちでない方はぜひこれを機に登録してみてください。