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近年セールスイネーブルメントという新たな言葉が登場しています。端的に説明すると、セールスイネーブルメントとは、営業チームが効率的かつ効果的に働くための支援を行うプロセスです。社内での営業体制の仕組み化やツールを用いて営業組織自体を改善していきます。本記事では、セールスイネーブルメントを実現するために有用なツールを紹介いたします。
目次
セールスイネーブルメント（Sales enablement）とは、営業活動の改善をするための考え方の一つで、営業活動に関するすべての取り組みをまとめて設計し、取り組みにたいする成果を数値で測定することを指します。直訳すると「Sales＝営業」「Enablement＝有効化する」という意味で、シンプルにいうと、営業のゴールである「営業成果の向上」につながる人材を育成する取り組みのことを指します。
例えば、営業部で新人を育成する場合、ビジネス研修や先輩社員の同行など、独り立ちするまでの社内教育プロセスはひと通りできていることが多いです。しかし、トップセールスになるまでの仕組み化ができている企業は多くありません。
そこで、導入されているのがセールスイネーブルメントです。営業プロセスを見直し、成果につながる人材を輩出し続ける仕組みづくりをすることで、営業成果の向上を目指します。
営業マンの採用・育成・研修、アプローチから受注までの商談のプロセス設計、営業ツールの開発といったことを、それぞれ、人事部、営業部、情報システム部と縦割りで個別に担当し改善していくのではなく、統合的に見ることで、もっとも効果的なプランニングを行っていくということです。
参考記事：セールスイネーブルメントとは？実施までの5つのステップとおすすめツールを紹介
セールスイネーブルメントツールには様々な種類があります。
例えばデータベースを作成して成果を安定化できるツールです。
営業が使う商談資料や提案書などは、作成に膨大な時間がかかります。また、作り手によって資料のクオリティに差が出てしまい、その違いで成果も不安定になりがちです。
セールスイネーブルメントツールを活用して、商談資料のベースを作成し、データを共有しておけば、いつでも高いクオリティの資料を使うことができます。安定した成果を獲得しやすくなり、準備期間の短縮にもつながるでしょう。
また営業・マーケティングの連携ができるツールもあります。ビジネスツールを使いながら施策を思案するマーケターとは対照的に、営業はアナログ戦略を主流としている企業が多く、両者の間で戦術や考え方から大きな対立が生まれることもしばしばあります。セールスイネーブルメントで営業とマーケティング間の連携を促せば、ひとつの目標に対する手法や考え方を共有して、協力しながら施策に取り組むことができます。とくに、マーケティングによる有益な情報を、積極的に営業が取り組むことで、精度の高い戦略を講じられ、成果向上が目指せるでしょう。
例えばSFA（営業支援）ツールは、顧客の基本情報、相手先とのやり取り、商談の進捗状況、契約内容など営業業務を数値、テキスト入力で管理できます。SFAツールとは、「Sales Force Automation」の略で、「営業支援」ツールのことです。営業の仕事は多岐にわたりますが、繰り返し業務も少なくありません。ツールを活用すれば、その業務の自動化が可能になります。また、担当者以外が把握しにくい業務内容もチーム内で共有でき、効率化が望めるでしょう。
CRM（顧客管理）ツールは、メールやSNSなど顧客とのコミニュケーションやその関係性、連絡先など顧客情報を一元化して管理できます。CRMツールは、「Customer Relationship Management」の略で、「顧客管理」ツールを意味します。顧客との関係性をデータで把握することにより、マーケティングや経営戦略など、営業以外でも活かせるようになります。
近年では、両機能を併せ持ったツールやAIを搭載したシステムなども登場しているので、上手に活用して営業効率の向上を目指しましょう。
他にも営業資料を共有できるツールもあります。オフラインで資料を表示できるツールもあるので外出先や電波が悪い所でも安心して使えます。営業資料を共有していれば、一から資料を作ることも減るので、資料作成を効率化できます。
さらにウェビナーを開催できるツールもあります。オンラインで開催できるので、わざわざ会場まで足を運ぶ手間がなく、遠隔地の企業へも商品・サービスをPRできます。ネット環境さえあれば、誰でも気軽に参加できることが大きなメリットです。録画しておけば別の日にも公開できるので、一回きりで終わるよりも集客が期待できます。
・新人営業マンの育成にお悩みの企業
・営業部門の受注率や受注額にお悩みの企業
・営業マンの残業でお悩みの方
セールスイネーブルメントは営業を効率化することなので、上記のお悩みをお持ちの方は導入した方がいいでしょう。
セールスイネーブルメントツールはたくさんあるので、課題に応じて選択すると良いでしょう。
予算なども大切ですが、セールスイネーブルメントはツールを導入して終わりではなく、成果が出るまで続けることも大切です。
そのため、安心して使い続けられるように導入後のサポートの有無や内容も確認しましょう。海外のツールもあるため日本語で対応してくれるかどうかも大切です。
新人営業マンの育成や残業時間に課題を感じている場合は、ActiBookもオススメです。
ログ閲覧機能を活用することで、売れる営業マンがどのページをどれくらい説明しているのか可視化できます。これにより、営業担当者の属人化という課題に対し、数値化によってノウハウを簡単に共有でき、営業チーム全体の営業力強化が可能です。
また、電子ブックのURLはそのままにPDFを差し替えるだけで最新資料に更新することが可能です。
営業資料の課題であった、月に26時間もの営業担当者個人の資料作成時間を商談の準備時間や他業務の時間に転嫁し、業務効率化を促進する事ができます。
出典：ActiBook｜資料・動画を誰でも簡単に配信 3ステップで作成から配信までできる電子ブック作成ツール
新人営業マンの育成に課題を感じている場合や費用面でお悩みの方は、Sensesがオススメです。
営業活動における様々なデータを蓄積することで、AIが次のアクションをおすすめしてくれるので、多忙な営業担当者の営業方法の育成が可能です。また、一般的なSFAツールでは、1アカウント月額2万円程度かかる機能が、月5千円〜1万円程度で導入できます。
出典：Senses
営業部門の受注率に課題を感じている場合は、Sales Docがオススメです。
営業資料の整理から新規のアポ取りまで行えるもので、相手先が営業資料や動画を見ているタイミングで、商談のアプローチを自動で送信したり、顧客が資料を見ているときに追客してくれるので、受注率だけでなく商談数増加も期待できます。
出典：Sales Doc
営業マンの残業時間に課題を感じていたり、資料作りに追われていたりする場合は、Bigtincan Hubがおススメです。容量無制限で月額2,000円から利用でき、タブレットやスマホでも閲覧することが出来ます。
社内で資料を共有することが出来るので、テンプレートを登録しておけば、資料を一から作る必要がなくなります。
またトップセールスの方の資料を閲覧することもできるので、資料作りの参考にもしやすいです。
ActiBookは営業、マーケティング、バックオフィスなどあらゆる場面でのコンテンツをデータ化して一元管理し、コスト削減やデータ活用によって業務効率化ができる電子ブック作成ツールです。
PDFを電子ブックにするだけでなく、専用サイトを作ったり、閲覧制限をかけたり、閲覧履歴を確認したりすることもできます。
専用サイトを使うことで、資料を一覧表示できるので、複数の資料を見てもらえたり、カテゴリごとの表示で他の資料も見てもらう事ができます。
また閲覧制限をかけることで、ログインしたユーザーのみに資料を見せることが出来るので、セキュリティを担保しつつ社内社外問わず安心して閲覧することが出来ます。
そして閲覧履歴により、トップセールスの方がどのページをよく見せているかなどを確認できるので、新人営業マンの育成にもご利用いただけます。
もちろん資料を共有することもできるので、資料作成の時間を削減できます。
Freeプランもあり、専用サイトの設置、閲覧制限、閲覧履歴もお試し可能ですので、お気軽にお試しください。
セールスイネーブルメントツールは導入して終わりではなく続けていく必要があります。
時間がかかるものですが、続けていけば大きな成果へと繋がるものです。
そのための第一歩としてActiBookのフリープランを使ってみてはいかがでしょうか。
ActiBookは顧客の興味行動が分かり 効率的・効果的なセールス活動を 促進する電子ブック作成ツールです
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