「御用聞き」から「課題解決パートナー」へ。電子ブック×AIチャットボットという武器で、印刷データを資産に変える提案型営業を実践｜青樹印刷株式会社様
青樹印刷株式会社様
- ActiBook、IZANAI powered by OpenAI
- 売上の約9割を紙の印刷物が占め、顧客から印刷物をやめようかなと言われる場面が増えていた
- 紙の提案だけでは顧客の課題に応えきれず、印刷物に代わる提案の軸を持つ必要があった
- 印刷物がなくなることで「情報の探しやすさ」が失われるという、顧客側の本質的な課題が残っていた
- 見積もりを提示するだけの営業から、サンプルを作って持参する「提案型」の営業へと転換
- 電子ブックとAIチャットボットの組み合わせにより、膨大な情報の中からの「探しやすさ」を提供できるように
- 介護施設への導入では、24時間体制の問い合わせ対応によって人手不足の解消と現場の負担軽減に貢献
- 営業の立ち位置が「御用聞き」から、顧客の経営課題を解決する「課題解決パートナー」へと変化
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目次
はじめに
青樹印刷株式会社は、印刷物の企画・制作を軸としながら、Webサイト制作やデジタルコンテンツの提案まで手掛ける印刷会社です。2000年に自社オフセット印刷工場を閉鎖し、営業と制作に機能を絞ったうえで、紙とデジタルの双方から顧客の課題解決に取り組む体制を築いてきました。
現在は、電子ブック作成ツール「ActiBook」とAIチャットボット「IZANAI powered by OpenAI」を組み合わせた提案を通じて、自社の顧客はもちろん、東京都印刷工業組合や全日本印刷工業組合連合会（全印工連）といった業界団体のデジタル化支援にも携わっています。
今回は、代表取締役の青木様に、紙からデジタルへと提案の幅を広げてきた道のりと、その先に見据えるものについてお話を伺いました。
青木 允様（代表取締役）：大学卒業後、印刷業界とは異なる分野でエンジニアとして8年間のキャリアを積んだのち、青樹印刷へ入社。顧客のデータ加工分野の立ち上げを担い、2013年に代表取締役に就任。
導入前の背景
Q：ActiBook導入以前は、どのようなご状況でしたか？
青木様：私が青樹印刷に入ったころは、売上の9割が紙の仕事で、データ加工のような仕事は1割程度という構成でした。私自身は大学を出てから8年間、まったく別の業界でエンジニアとして働いていましたので、印刷のことを何も知らない状態で会社に入ることになりました。
もともとは10年ほど外で経験を積んでから戻るつもりでいたのですが、会社の状況もあり、予定より早く戻ることになりました。時間に限りがあることは分かっていましたので、外の会社に所属している間は何にでも挑戦するようにしていました。
Q：入社後は、どのような役割を担われたのでしょうか？
青木様：はじめはデータ加工に関わる仕事を兼務のような形で担当していましたが、その領域の仕事が増えてきたこともあり、2008年に正式に青樹印刷へ移籍しました。
もちろん印刷の仕事も並行して進めていましたが、それだけでは難しくなるという感覚は、当時から持っていました。実際に、お客様から「印刷物をやめようかな」と言われる場面が増えていましたので、紙の提案だけでは通用しないという危機感は強くありました。
Q：「印刷物を納品して終わり」というモデルから脱却しようと思われた、最大のきっかけは何だったのでしょうか？
青木様：あるお客様が、社内の数万点の商品情報を探すための小冊子の制作を止められることになったときのことです。冊子がなくなること自体は仕方がないのですが、それではこれまで冊子を使っていた現場の皆さんが商品を探すのに時間がかかるようになってしまいます。そこで、その情報をWebサイト化してブラウザで検索できる形にしてはどうかとご提案し、サンプルをお持ちしたところ、採用されました。
このとき、印刷物がなくなることで失われるのは「紙」そのものではなく、「情報の探しやすさ」なのだと気づきました。そこを解決する必要があるのだと、はっきり意識するようになった経験です。
Q：会社としての体制も、その間に変わってきたのでしょうか？
青木様：はい。オフセット印刷工場自体は2000年に閉じており、営業と制作に絞った会社にしています。2015年には、小ロットの案件が増えていく流れを見てオンデマンド印刷機を導入しました。今もオンデマンド印刷機を使う案件は増えていますので、あのとき導入しておいてよかったと感じています。
そして2022年、クラウドサーカスさんと出会うことになります。それまでは企業のWebサイト制作などを手掛けていましたが、お客様にご提案できるデジタルの引き出しを、さらに増やしたいと考えていた時期でした。
ActiBook・IZANAI導入の決め手
Q：導入の一番の決め手はどこにあったのでしょうか？
青木様：一番の決め手は、クラウドサーカスさんとの対話を通じて、自分たちがお客様にどうサービスを提供し、どう提案していくのかという具体的なイメージを持てたことでした。
もうひとつは、担当の方が親身に寄り添ってくださる姿勢です。契約して終わりではなく、実績ができるまで何度も連絡を取り合い、さまざまな切り口を一緒に探ってくださいました。この「伴走」のスタンスが、他社とは明確に違う点でした。
Q：数あるデジタルツールの中で、なぜ「電子ブック×AIチャットボット」という組み合わせに可能性を感じられたのでしょうか？
青木様：印刷会社は、お客様の「一番深い情報」である印刷用データを、すでにお預かりしているからです。カタログ、パンフレット、マニュアル、社内資料のいずれも、その企業の情報が最も整理された形で詰まっているものです。
それをAIに学習させることができれば、他社には真似のできない精度の高い回答を提供できます。この優位性は、印刷会社だからこそ持てるものだと考えました。
Q：導入を決めるにあたって、どのような「新しい印刷会社の姿」を期待されていましたか？
青木様：期待していたのは、お客様の経営上の困りごとまでご相談いただけるような存在になることです。印刷物の話だけでお付き合いが終わるのではなく、その手前にある課題からご一緒できる関係を目指していました。
Q：導入を決める際、社内での懸念や、社員の皆さまのご反応はいかがでしたか？
青木様：電子ブックとPDFの価値の違いを、お客様にどう理解していただくかという点は懸念していました。印刷会社としては違いがはっきり分かるのですが、お客様のご担当者様に完全に納得いただくのは、簡単ではありません。電子ブックのメリットはPDFとは比べものにならないほど価値が違いますので、そこをきちんとお伝えすることが大切ですし、今も意識している点です。
社内では、当初「難しそうだ、自分にできるだろうか」という不安を抱くメンバーもいました。ただ、実際に導入が進んでいくにつれて、お客様の課題を解決する手段は紙だけではない、解決する方法を探せばいい、それが紙ではないこともあるという考え方が、社内に浸透していきました。
具体的な活用・提案方法
Q：従来の印刷物の提案と比較して、お客様へのアプローチはどのように変わってきたのでしょうか？
青木様：一番大きな変化は、見積もりをお出しするだけの営業から、事前にサンプル（プロトタイプ）を作成してお持ちする「提案型」へと変わったことです。
言葉でご説明するだけでは、お客様は課題が解決されたあとの姿を想像しにくいものです。ですので、現物をお持ちするということは、特に意識して動いています。実際に触っていただければ、「こういうことができるのか」と具体的に理解していただけます。
Q：受注につながっている案件に、共通点はありますか？
青木様：タイミングよくお持ちできていることが、最大の要因だと考えています。お客様が何に困っていらっしゃるかを日頃から把握したうえで、そこに合わせたサンプルをご用意してお持ちします。この順番が重要です。
他の印刷会社の方から「どうやってデジタルの提案をしているのか」とご質問いただくこともあるのですが、そのときは「サンプルをお持ちして、課題が解決できるイメージを持っていただくのですよ」とお伝えしています。
Q：ご提案の中で、予想外の展開になったケースはありますか？
青木様：ある介護施設様へのご提案が、まさにそうでした。もともと採用に関するお困りごとを伺っていましたので、採用専用サイトや採用パンフレットのお仕事を担当させていただいていました。採用向けのチャットボットを主軸にサンプルをご用意していました。あわせて、「もっとこんなことが解決できるのではないか？」と考えた社内向けのボットもお持ちしました。
そうしたところ、私たちが優先度は低いと考えていた社内FAQ向けのボットのほうが、お客様にとっては優先度が高いことが分かり、そちらの導入に至りました。お客様ご自身も、言語化されていない課題を持っていらっしゃいます。複数の切り口をお持ちしてよかったと感じた案件です。
Q：電子ブックとAIチャットボットを組み合わせることで、お客様にどのような成果を提供できているとお考えですか？
青木様：ひとつは、膨大な情報の中からの「探しやすさ」が劇的に向上することです。冊子やカタログに載っている情報は、本来とても価値のあるものですが、量が多くなるほど目的の情報にたどり着きにくくなります。電子ブックで情報を集約し、そこにチャットボットを組み合わせることで、「聞けば答えが返ってくる」状態をつくることができます。
もうひとつは、24時間体制での問い合わせ対応です。先ほどの介護施設様のように、現場が人手不足に悩まれているケースでは、その場で確認したいことを職員の方がすぐに調べられるだけで、負担が大きく軽減されます。人を増やさずに問い合わせ対応の体制を強化できるという点は、多くのお客様に価値を感じていただけている部分です。
Q：これまでは県内・近隣中心のご提案だったかと思いますが、市場の広がりについてはいかがでしょうか？
青木様：全日本印刷工業組合連合会（全印工連）への導入支援にも携わらせていただいています。自社のお客様だけでなく、業界全体のデジタル化を推進するパートナーとしての手応えを感じています。
Q：導入後のご支援について、「ここはよかった」と感じられた点はありますか？
青木様：やはり伴走型のご支援です。契約して終わりではなく、実績ができるまで何度も連絡を取り合い、さまざまな切り口を一緒に探ってくださいました。このご支援があったからこそ、実績を作ることができたと思っています。
会社としての変化と想い
Q：会社やチームとしてどのような変化があり、その中で大切にされていることは何でしょうか？
青木様：営業の立ち位置が、単なる「御用聞き」から、お客様の経営課題を解決する「課題解決パートナー」へと進化しました。印刷物を受注すること自体を目的とせず、分業化やデジタル活用を進めていく文化が、社内に醸成されてきていると感じています。
以前はすべてを一社で完結させる形で動いていましたが、今は分業しながら横に広げていく形に変わってきました。紙が減っていく中で印刷会社が意識すべきなのは、デジタルの情報を収集し続けることだと考えています。私自身も、金融機関が開催しているDXのセミナーや、経営目線のセミナーには積極的に足を運ぶようにしています。
そのうえで大切にしているのは、印刷物でもデジタルでも、大事なのは「何がしたいのか」だということです。手段が先に来てしまうと、お客様の課題からは離れていってしまいます。そこだけは、ぶれないようにしていきたいと考えています。
Q：営業の方お一人おひとりには、どのような変化がありましたか？
青木様：「提案すること自体が楽しくなった」という、前向きな変化が見られます。デジタルツールという武器を得たことで、お客様からの期待値が高まったことも大きな変化です。
Q：デジタルの提案に、なかなか踏み出せずにいる同業の方も多いかと思います。そうした方に向けて、伝えたいことはありますか？
青木様：青樹印刷は、自社の印刷物ありきでお売りするということをしていません。良いと思ったものを、お客様の課題に合わせてご提案します。それが好きだからできていますし、その考え方が社内全体に伝わっているのだと思います。
とはいえ、会社ごとに得意とする領域や体制がありますので、まず印刷でお応えすることを第一に考えられるのは、ごく自然なことだと思っています。業界として印刷の現場が必要である以上、これからは印刷会社同士の役割分担が大事になってくると感じています。私たちのように営業と制作に振り切った会社もあれば、生産を担われる会社もあります。それぞれの強みを持ち寄れる形が、これからの姿ではないでしょうか。
今後の展望
Q：お客様の成功という本来の目的を達成するために、今後このツールをどう活用していきたいとお考えですか？
青木様：電子ブックとAIを組み合わせた「種まき作戦」を強化していきたいと考えています。あわせて、自社サイトのリニューアルやAI検索対策（AIO）も含めた総合的な成長戦略を進め、お客様の成功を支援し続けていきたいと考えています。
Q：最後に、同じように悩む全国の印刷会社に向けて、この新しい取り組みへの意気込みを一言いただけますか？
青木様：印刷会社が持っている「データ」の重みは、そのまま強みになります。デジタルを敵とせず、お客様の課題を解決するための手段のひとつとして、楽しみながら取り組んでいきましょう。
ーーーーありがとうございました！
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