過去の印刷データを電子ブック化して15件受注！相見積もりを取られない、印刷会社の付加価値提案とは｜沖縄高速印刷株式会社様

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はじめに

沖縄高速印刷株式会社は、チラシ・ポスター・パンフレット・冊子・名刺・DM・パッケージなどの商業印刷物や出版物を手掛ける総合印刷会社です。企画・デザイン・編集から印刷、製本、加工、発送まで一貫して対応し、広告代理店や地方公共団体、ホテル、金融機関、民間企業など幅広い顧客にサービスを提供しています。

創業以来培ってきた実績と最新の印刷設備・技術を活かし、高品質・短納期・多品種のニーズに応えるとともに、電子ブックやWebページなど、印刷とデジタルを組み合わせたコミュニケーション提案にも取り組んでいます。

今回は、営業の最前線でActiBookを活用されているお二方にお話を伺いました。

伊良部様（専務）：官公庁関係や広告会社、既存の得意先への営業活動を統括・担当。

与那嶺様（営業部長）：広告代理店、ホテル関係、県内観光、地方公共団体などへの営業活動を担当。

導入・活用の背景

Q：ActiBookは約10年前からご利用いただいていますが、導入当初はどのような位置づけだったのでしょうか。

伊良部様：導入したのは制作部門が主体でした。当時は制作の現場で使うツールという位置づけでしたので、電子ブックのご依頼をいただいた案件に対して制作部門が対応する、という流れが基本になっていました。営業から能動的にご提案する機会は、まだそれほど多くはありませんでした。

Q：そこから営業部門主導での活用に広がった経緯を教えてください。

伊良部様：クラウドサーカスさんと定期的に勉強会をさせていただくようになり、営業でも扱える機能や、実際にどう提案すればいいのかという具体的な型が見えてきました。そこから営業主導での活用が本格的に始まった形です。

与那嶺様：以前は制作側での作業の比重が大きかったため、営業が自分で触るには少しハードルが高いという印象を持っていました。それが「営業でも簡単に作業できる」と分かってからは、勉強会で操作を覚えながら、提案の幅を広げていこうという流れになっていきました。

ActiBookの具体的な活用・提案方法

Q：現在、電子ブックをどのような位置づけ・シーンで提案されていますか。

伊良部様：新しくパンフレットを制作する案件はもちろんですが、中心になっているのは、過去に制作したパンフレットのデータを電子ブック化し、リンクを付けてご提案する形です。「このパンフレットを電子化しませんか」というご提案が非常にやりやすくなりましたので、そこを軸に営業しています。

与那嶺様：広報誌などは、印刷したものをPDFにしてホームページに掲載されているお客様がほとんどでした。ただ、その方法ではデータが重くなり、動作が遅くなってしまうという問題がどうしても出てきます。電子ブックであれば「こういう見え方になります」と具体的にご提案できますので、お客様にお出しできる選択肢の幅が広がりました。

また、新規のお客様に印刷＋ActiBookを提案することで、お得と考えられ、受注増加に繋がると考えました。

導入による効果・成果

事例1：材料費高騰下でも相見積もりを回避。同一案件で4回連続の受注へ

Q：印象的だった受注エピソードを教えてください。

伊良部様：ある既存クライアント様の案件です。過去に何度かチラシを制作させていただいていたのですが、印刷材料費の高騰により、今回はどうしても金額が上がってしまう状況でした。

そこで、以前パンフレットも制作させていただいていたお客様でしたので、そのパンフレットのデータを電子ブックにして、チラシに付けるという形でご提案しました。価格は上がってしまいますが、その分こうした新しい活用もできるようになります、という伝え方をしています。

Q：価格が上がる中でのご提案だったのですね。

伊良部様：はい。相見積もりを取られてから対応するのではなく、こちらから先にサンプルを作ってご提案しました。結果として相見積もりを取られることなく受注につながり、同じ案件で4回ほど継続してご発注をいただいています。

Q：受注後、電子ブックはどのように機能していますか。

伊良部様：閲覧通知が届くように設定しているのですが、チラシを配布してから1ヶ月ほど経った後でも、そのパンフレットが読まれていることが分かります。配布後も断続的に通知が届きますので、実際にお客様に使われているという手応えを、感覚ではなく事実として確認できています。

事例2：紙では載せきれない情報を、電子ブック専用サイズで作り直して提案

与那嶺様：某商工会の展示販売会の案件です。十数社が出展されるイベントだったのですが、紙媒体だけでは各社をご紹介する項目がどうしても限られてしまいます。そこで「電子ブックであれば、もう少し情報を掲載できます」というご提案をして、ご発注をいただきました。

Q：制作面で工夫された点はありますか。

与那嶺様：印刷物をそのままPDFにすると、文字が小さくなったり読みづらくなったりしてしまいます。そのためこの案件では、電子ブック用のサイズであらためて制作し直しました。手間はかかりますが、出展された各社様からも非常に喜んでいただけました。

事例3：「文字検索ができます」が、記念誌案件の決め手に

伊良部様：4年ほど前に受注した、某スポーツ連盟の記念誌の案件です。記念誌のお見積もりと同時に電子ブックもご提案し、その中で「文字検索ができます」という点を中心にお伝えしました。

記念誌は文字が細かく、情報量も膨大です。たとえば学校名を入力すれば、その学校に関する記録がまとめて表示されます。「甲子園に出場した記録を調べたいときにも、検索するだけで該当箇所がすべて出てきます」というご提案が、先方に深く刺さったのだと思います。大変喜んでいただけましたので、ご発注いただけた理由のひとつになったのではないかと考えています。

会社全体への影響：既存データが「再提案できる資産」に変化

Q：個別の案件を越えて、会社としての変化を感じている点はありますか。

伊良部様：大きく2つあります。ひとつは、他社との差別化ができるようになったことです。印刷の品質や価格だけで比較される場面でも、電子ブックという提案軸を持っていることで、話の土俵をずらすことができます。

もうひとつは、過去に制作した印刷データを活かして受注が取れるようになったことです。以前は納品した時点で完了していた制作データが、今は「電子ブック化しませんか」とご提案するための材料になっています。新しく何かを作らなくても提案を始められるので、営業としての動きやすさがまったく違います。

与那嶺様：営業が自分で作業できるようになった点も大きいと感じています。以前は制作部門に依頼しなければ形にできませんでしたが、今はお客様との商談の中で出てきた話を、そのまま自分でサンプルに落とし込めます。この操作を営業全体で共有していくことが、次のステップとして一番効果があるのではないかと考えています。

ActiBookの機能への評価

Q：ActiBookの中で、特に評価されている機能を教えてください。

伊良部様：文字検索機能とリンク機能ですね。この2つはお客様にご説明したときの反応がとても良いと感じています。ガイドブックの案件でもリンク機能を付けてご提供しましたが、お客様には大変喜んでいただけました。

与那嶺様：電子ブックというもの自体は、現在いろいろなところで提供されています。ページをめくる形式そのものは、お客様も大体ご存知なんですね。ただ、そこにリンクや動画の埋め込みまで加えるとなると、制作する側には一手間も二手間もかかります。だからこそ、「こういうこともできます」とご提案できる点が、他社との差別化につながると考えています。

ActiBookサポートへの評価

Q：定期的な勉強会について、率直な感想をお聞かせください。

伊良部様：定期的に勉強会の場を設けていただき、さまざまなことを教えていただいています。一度教わっても、実際に使う案件が来るまで間が空くと細かい操作を忘れてしまうこともあるのですが、そのたびにメールで確認すると、あらためて丁寧に教えていただけます。この点は大変助かっています。

勉強会という定期的な機会があったからこそ、電子ブックを営業の提案メニューとしてここまで活用できるようになったと感じています。

今後の展望

Q：社内での変化や、今後の展望について教えてください。

伊良部様：社内には、パンフレットなどの案件では必ず電子ブックもセットでご提案するように伝えています。営業主導での取り組みはまだ動き出したばかりの段階ですが、少しずつ積極的にご提案する雰囲気ができてきていると感じています。

今後も、リンク機能や文字検索機能で他社との差別化を図りながら、価格だけで比較されない営業を続けていきたいと考えています。営業活動のひとつの武器として、引き続き活用していきたいですね。

Q：新規のご提案先を広げていく上で、取り組んでみたいことはありますか。

伊良部様：ご無沙汰しているお客様に対して、過去にお預かりしているデータで電子ブックのサンプルを作り、閲覧通知を付けてお送りするという方法を試していきたいと考えています。実際に開いてくださった方には通知が届きますので、反応があったお客様にだけご連絡すればいい。定期的にお送りすれば、何回かに1回は関心を持ってくださる方がいるかもしれません。

一からお電話でアポイントを取るのに比べて、こちらの負担も、お客様にとっての煩わしさも少ない方法だと思っています。しかも、他社の事例資料をお送りするのではなく、そのお客様自身の広報誌やパンフレットで作ったサンプルをお見せできますので、目を通していただける可能性も高いのではないかと期待しています。

ーーーーありがとうございました！

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執筆者

浦 将平

ActiBookのマーケター兼AIチャットボットのプロダクトマネージャー。
7年間にわたり、法人向けの顧客管理ツール、データ統合ツール、CMS、チャットボット、電子ブックのマーケティングを担当し、BtoB領域でのプロダクトの成長に携わる。マーケティング戦略の立案から実行までを幅広く手がけ、業務プロセスの仕組み化を得意とする。