年間1,900件の新規リード獲得＆複数の受注に貢献！本棚サイトを起点にWebカタログをマーケティング資産へ変えた、建築業でのActiBook活用術｜太陽工業株式会社様
太陽工業株式会社様
- 本棚サイト、ログ解析機能、ブックカスタマイズ機能、閲覧制限機能
- カタログが100件以上ある中で、全国の支店で一件ずつ郵送対応しており、印刷・配送の手間とコストがかかっていた
- 展示会は1回40〜50万円かかる一方、名刺獲得を中心とした施策では検討度合いのばらつきが大きかった
- 閲覧対象を適切にコントールして「本当に必要としている人」にのみ届けたかった
- Webカタログ経由で毎月約100件の新規会員登録を獲得し、受注も創出！展示会に頼らない新規獲得体制を実現！
- リスティング広告と比較しても比較的低コストでリードを獲得！
- 本棚サイトによる製品横断の「クロスセル的な接点」をより可視化し、営業機会の創出につなげたい
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目次
はじめに
太陽工業株式会社は建築や物流系の倉庫、環境物流など、様々な分野で事業を展開しています。創業100年を超える歴史の中で、特に膜構造技術を強みにしており、東京ドームや競技場、海外の大型スタジアム、膜を使った倉庫、あるいはコンテナバッグの膜などを提供しています。他にも国土・土木関係も含めて幅広く様々な空間作りに携わっています。
既存の顧客との取引が中心である中で、MAツールなど色々なデジタル施策を駆使して新たなお客様との接点を作るために、2023年頃にマーケティング部署が立ち上がりました。現在は3名の体制で顧客情報の管理や問い合わせの管理、そしてActiBookを使ったお客様との接点作りを行っています。
導入前の課題
Q：2015年からActiBook（旧システムを含む）をご活用いただいていますが、当時の導入の背景にはどのような課題があったのでしょうか？
小金井様：元々はマーケティング部署が立ち上がる前に広報課の者が対応していたのですが、弊社は様々な事業を展開しているため、扱うカタログの数が非常に多く、現在ActiBookに登録しているだけでも100件以上ございます。それらを一括で閲覧できるプラットフォームはありませんでした。
加えて、問い合わせがある中で、全国の各支店が製品ごとのカタログを郵送で発送していました。そのため、日々の発送対応にかかる手間や、印刷・配送にかかるコストがかさんでいました。
Q：顧客獲得の施策という面では、当時はどのような課題を抱えていらっしゃったのですか？
小金井様：デジタルとしての顧客情報（アクティブな顧客情報）が少なかったため、以前は東京・大阪・名古屋などで年に3回ほど展示会に出展して顧客情報を集めていました。
しかし、展示会は1回ブースを出展するだけでも、どんなに安く見積もっても40万〜50万円という大きなコストがかかってしまいます。また、コンパニオンさんにお願いして、会場を通っていくお客様に幅広くアプローチしていました。そのため、獲得できるリード数は多くても、検討度合いに大きくばらつきがあるという点が大きな課題感としてありました。
Q：WebマーケティングとしてActiBookを活用していこうとなった背景を教えてください。
小金井様：弊社のマーケティング部署では、MAツールなどWebの仕組みを駆使して新たなお客様を取り込んでいくことをミッションとしています。その流れで、広報が運用していたActiBookもマーケティング部署に移管されました。
正直、最初は「Webカタログを見たかったらどうぞ」くらいの位置づけでした。ただ、製品情報を公開したい反面、閲覧対象を適切にコントールして「本当に必要としている人」にのみ届けたかったという点や、本棚サイトをはじめActiBookにはいろいろな使い方ができると教えていただいた点などから、マーケティング部としてお客様との接点づくりやコンバージョン獲得に活用していこうと考えるようになりました。
郵送して送っていた紙カタログは、本当に必要なお客様のみに限定しました。
Q：他のデジタルカタログサービスとの比較検討はされましたか？
小金井様：特にしていません。2015年にActiBookを導入してから「使いにくい」という話もなく、逆に新しいシステムを導入する方が弊社的にはハードルが高い状況でした。しかもActiBookはいろいろな機能をどんどん追加していただいているので、今あるActiBookをより活用していこうと考えました。
ActiBookの具体的な活用方法
Q：現在、ActiBookをどのように活用されていますか？
小金井様：メインは本棚サイトと、閲覧制限のID管理、そしてそこからのリード獲得です。ホームページのヘッダー最上部にWebカタログのバナーを設置し、サイトに入ってきた方が必ず目にできるようにしています。また、各製品ページでも該当の電子カタログがあれば導線を設置しており、会員登録をすることですぐに閲覧できるようにしています。弊社の製品はすぐに買えるものではなくリードタイムも長いので、「まずちょっと見てみようかな」という段階のお客様にとって、Webカタログはとても相性が良いと思っています。
※実際のActiBook（https://taiyokogyo.actibookone.com/）
▼製品ページ下部にWebカタログ（ActiBook）への導線を設置。ヘッダー右上にも常時表示
▼ActiBook上で会員登録を促すバナー画像も設置。また会員限定コンテンツを押しても、新規会員登録（既に会員の場合はログイン）ページに遷移する。
Q：カタログ内のカスタマイズ機能も活用されているそうですね。
小金井様：はい。カタログ内に動画やリンクを貼り付けられる機能はかなり活用しています。かなり以前にYouTubeで制作していた製品説明の動画がたくさんあったので、それを貼り付けています。YouTubeだとだれでも閲覧でき、似た情報がおすすめされて他社に流れてしまうこともあり得ますが、ActiBookなら離脱されることはないため、良いなと思っています。今後のリニューアルでも、その辺りはさらに活用していく予定です。
Q：獲得したリード情報はどのように活用されていますか？
小金井様：Webカタログで会員登録いただいた情報は、メールマガジンの顧客リストとして活用しています。MAツールに取り込み、月に1回、プレスリリースの記事内容を活用したメールマガジンを配信しています。
Q：営業部門との連携についてはいかがですか？
小金井様：お客様がActiBookのWebカタログをご覧になった後、すぐにお問い合わせに繋がるケースがあります。その際は閲覧ログを確認して、「このお客様はこのカタログを見ていましたよ」という情報を私から営業に共有し、アプローチしてもらうことがあります。弊社はリードタイムが比較的長いため、会員登録しただけのお客様に即アプローチするのではなく、問い合わせなどで検討度が高まった段階でおつなぎする形を取っています。
導入による効果・成果
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ActiBook活用前 |
ActiBook活用後 |
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新規リード獲得 |
未集計 |
月100~160件 （ActiBook経由のみ. 2025年は年間1900件以上） |
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商談・受注への貢献 |
ー |
2年間で100商談以上・10件以上の受注が増加 |
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リード獲得コスト |
展示会コスト＋リスティング広告が主なコスト |
展示会より質が高く、リスティング広告より比較的低コストでリードを獲得 （このWebカタログが無ければ、月100件のリードは取れていなかった） |
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展示会への出展 |
年3回×50万円ほどのコスト 1回あたり数百件のリード獲得も、接点の濃度にばらつきのあるリードが多い状態 |
展示会出展をほぼ廃止へ 濃い接点のリードを年1900件獲得できる。ActiBookに注力すれば展示会に出なくてよいという意思決定 |
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製品訴求の幅 |
営業が問い合わせのあった 製品のみを紹介 |
本棚サイトでお客様が複数製品を自発的に回遊 クロスセル受注事例も発生 |
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カタログ発送・閲覧 |
全国支店が一件ずつ郵送対応 リモート時は出社が必要 |
Webで即閲覧可能 紙送付は必要な場合のみに限定 |
Q： リード獲得等の成果について教えてください。
小金井様：2025年度は1900件以上（毎月約100〜160件）の新規会員登録があり、2024年度比較で1.6倍になっています。また、問い合わせも徐々に増えてきており、正直、こんなにも問い合わせに繋がっていたのかという驚きがありました。
また、受注にも繋がっています。2年間の合計で100件以上の商談と、10件以上の受注につながっており、非常に費用対効果の良い施策となっていますね。
※5月から集計
Q：展示会と比較するといかがですか？
小金井様：展示会は1回40〜50万円かかるうえ、リードの検討度合いにばらつきが大きいのに対し、ActiBookでは毎月100件ほどの質の良い新規会員登録があります。「うちのカタログを見たい」というお客様の方がユーザーとして濃く、コストも比較的安価なので、今年に入ってからは展示会にほとんど出なくなりました。マーケティング部署としても「展示会に出なくても、ActiBookに注力して新規獲得していけばいい」という方針が見えました。
Q：広告と比較した費用対効果はいかがでしょうか。
小金井様：弊社ではリード獲得施策の1つとして、リスティング広告を行っています。その中でも主力のテント倉庫は競合他社も多く、キーワード単価も上がっており、差別化が難しい状況です。それと比べると、ActiBookはコスト面でかなり安くリードを獲得できています。逆に、このWebカタログがなかったら毎月100件の新規リードは取れていなかったわけで、そう考えると怖いですね。リスティング広告の強化やSEOで代替するのは容易ではなかっただろうと思います。ホームページのトップに常にWebカタログのバナーがあることで月100件のリードを獲得できているのは、とても良い結果でした。
Q：定性的な効果として感じていることはありますか？
小金井様：本棚サイトの良さですね。弊社は事業部が多岐に渡り製品も多いのですが、閲覧ログを見るといろいろなカタログを横断して見てくださっているお客様が多いんです。営業は問い合わせのあった製品を紹介するのがメインですが、ActiBookではお客様が自らいろいろな製品を見てくれており、お客様自身で横断してご覧いただいている状態です。
実際、社内では物流の営業が全く別の製品（膜を使った遊具施設）を紹介してクロスセル受注に繋がった事例があり、「そういう取り組みはいいよね」という話になったのですが、それがまさにActiBookでできていることだと感じています。製品が多くて営業からは説明しづらい会社こそ、本棚サイトを整えるとお客様のユーザビリティ向上に繋がると思います。
また、単価が高く社内調整が必要な製品でも、問い合わせ前に「自社に合うかちょっと見てみよう」というカジュアルな導線として活用できているのも良い点です。
ActiBookサポートへの評価
Q：ActiBookの操作面・使いやすさはいかがですか？
小金井様：前任から引き継いだ際も、マニュアルを見ずに操作できたくらい簡単で分かりやすかったです。システムに強い人や部署に頼らなくても、マーケティング部署だけで操作が完結するのはとてもありがたいですね。特に使いづらい部分はありません。分からないことがあれば、なるべく社内で自己解決し、それでも難しければ定例や担当者に聞くようにしています。
Q：サポート体制についてはいかがでしょうか。
小金井様：毎月1回、定例ミーティングを設けていただいていて、新しい機能の紹介や「もっとこうした方がいい」というアドバイスをいただいています。最初の頃は、手探りで進めていた部分もあったのですが、毎月の定例があることで「その日までにアップデートしておこう」「新しい情報が入ったからやってみよう」というきっかけになっており、大変ありがたいです。
今後の展開
Q：今後、ActiBookをどのように活用していきたいですか？
小金井様：他社では問い合わせ前の検討段階で、より具体的なイメージを持っていただくためのコンテンツを活用している会社もあり、問い合わせ前に検討を進められるコンテンツの重要性を感じています。お客様が具体的なイメージを持って問い合わせてくださった方が営業も対応しやすいので、動画をはじめカタログのコンテンツをどんどん充実させていきたいですね。ActiBookにはいろいろな機能があるので、引き続きアップデートを続けていければと思っています。
また、本棚サイトを整理してみたら、想像以上にいろいろなお客様が登録し、いろいろなカタログを見てくださっていることが分かりました。次のステップとして、カタログを見て、問い合わせに至り、最終的に受注に繋がったかどうかをデータ化して追っていきたいと考えています。ActiBook経由のリードであるというシグナルをMA上に登録し、営業のリストとも突合しながら、受注貢献まで可視化していくのが目標です。
ーーーーありがとうございました！
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各種プランの料金や仕様、デジタルカタログ（ebook）作成の方法などを詳細に記載しています。
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