電子ブックの活用で資料請求が200％アップ＆商談化率も向上！｜株式会社建設ドットウェブ様
クラウドサーカス株式会社が提供する電子ブック作成ツール「ActiBook」、MAツール「BowNow」、チャットボットツール「IZANAI」を導入されているお客様の事例をご紹介します。
今回は株式会社建設ドットウェブの安部 浩平様に取材をさせていただきました。
株式会社建設ドットウェブ様
事業内容
株式会社建設ドットウェブ様は建設業向けの原価管理システム「どっと原価シリーズ」を開発し、全国に約4,500社の導入実績を持つ導入社数No.1企業※の原価管理システムを通じて、建設業の経営や各部門の業務課題の解決に取り組んでおられます。商品はオンプレミスタイプ（社内でサーバーなどを構築して運用）とクラウドタイプ（オンライン上のサーバーを利用）の2種類を扱っています。
※東京商工リサーチ調査
導入前の課題
浦：ウェブサイトのリニューアルを検討している中で弊社のプロダクトをお知りになったとのことですが、どのような経緯でツールの導入を考えることになったのでしょうか。
安部様：ワードプレスを利用して自社でウェブサイトを構築しており、サイトを拡充する際は要素を注ぎ足すような運用をしてたので導線が悪くなっていました。これではお客様に届けたい情報が届けられない……ということで、サイトの大幅リニューアルを検討していました。
またお客様が弊社の情報を得やすいような仕組みづくりも必要だと感じていました。弊社は主に、代理店にお客様を紹介してもらい、販売支援という形で私たちのプロダクトを紹介するパートナービジネスをおこなっています。今後もこの体制を変えるつもりはありません。しかし現在は、お客様ご自身がネットを利用して情報収集するのが当たり前の環境です。
そこでパートナー様だけでなくマーケットにダイレクトに情報発信をして、私たちのプロダクトに関心をもっていただく施策が必要だと考えました。
こういった背景があり、ウェブサイトのリニューアルとデジタルマーケティングの強化に注力することになりました。
選定理由
浦：メインで利用されているのはMAツール「BowNow」と電子ブックツール「ActiBook」とのことですが、それぞれ導入しようと思われたきっかけを伺いたいと思います。時系列で言うとBowNowが先で、その後ActiBookを導入されましたよね。
安部様：そうですね。まずBowNowは「フォームが作成できる」ということで導入を検討しました。弊社の資料請求フォームは入力項目が多く、ヒートマップを見たときに離脱が多かったので、フォームを改修して離脱させない仕組みが必要でした。
しかしワードプレスのフォームを利用していたため、自由度がなく、思うようなフォームが作れないことが悩みで……。そんなときに、クラウドサーカスさんが運営されている「エムタメ」というサイトで資料をダウンロードしまして、その資料に「BowNowを利用すると無料でフォームが作れる」ということが書いてありました。そこで、試しに使ってみようと思ったのがBowNow導入のきっかけです。
浦：なるほど。ではActiBookを導入しようと思われたのはなぜでしょう？
安部様：オンライン営業が増えてきたので、「オンラインで商談がしやすいようにツールを整備しよう」ということで、デジタルブックに着目しました。今まではPDFを使ってカタログやサンプルを掲載していましたが、PDFだと画面共有中に固まってしまうこともあり、操作性が悪いと感じていたのです。
そこで電子ブックツールを探していたところ、BowNowを利用していた弊社のマーケティング担当から「ActiBookはどうですか？」という話があったのがきっかけで導入を考えました。
浦：他社の電子ブックと比較しましたか。
安部様：1社だけデモンストレーションを受けました。ただ高額だなという印象で、まだ費用対効果もわからない中で役員を説得するのは難しいと感じました。ActiBookは無料から利用できるので、まずは利用してみて、どれだけ効果があるのかを事前に検証できます。これは良かったですね。
浦：ActiBookで最終的な決め手となったのは、無料から利用できて、導入成果を確認してから有料化できるという点ですかね。
安部様：BowNowと連携しやすい、というのも大きかったですね。始めは営業で電子ブックの利用を考えていたのですが、ツールを深堀りしていくと「マーケティングにも利用できるのではないか」という話になりました。
電子ブックをマーケティングに利用するなら、BowNowとの連携が必要です。他社プロダクトとどう連携させるのか考えるよりも、同じ会社さんの相互性のあるプロダクトを利用したほうが連携しやすいですよね。さらにクラウドサーカスさんから「BowNowと連携するとこういう使い方ができます」という提案もあったので、ActiBookの利用を決めました。
活用と効果
浦：ActiBookを導入して、変化したことや実感した効果などのお話を伺いたいと思います。
安部様：ActiBookを利用する前、資料請求は全て紙で手配していました。毎月30件ほど封入して、伝票を作成して、集荷依頼をして配送するという流れをとっていたので、その工程がなくなったのは大きな変化ですね。
また、インサイドセールスが「リードがActiBookを見たのかどうか」を確認してから架電できるようになりました。お客様の情報を事前により多く入手してから電話できるので、以前よりも架電しやすくなったのは良かったです。
浦：紙の資料と電子ブックを併用することで目に見える成果は出たでしょうか？
安部様：電子ブックに変えてからお客様が気軽に資料請求できるようになったのか、資料請求数が以前より200％増えました。
浦：ActiBookによって社内業務で改善が見られた部分はございましたか？
安部様：封入などの作業時間が減りました。また紙だとお客様の手元に資料が届くまでに時間がかかるので、知りたい時にすぐ情報が得られないというデメリットがありました。営業時間内の対応になるので、土日に資料請求があると待たせてしまいます。しかし電子ブックはすぐに情報が届けられます。タイムラグがなくなったという付加価値は大きいと思います。
浦：紙は手作業なので抜け漏れもありそうですね。
安部様：あったと思います。お客様が住所を間違えて入力されていたこともありました。戻ってきてしまうとどうしようという感じで……。お金も払っていますし。
浦：そういった対応が不要なのはデジタルの良いところですね！ちなみに、電子ブックに変えてから資料請求が200％に増え、商談化率がかなり向上したと聞いているのですが、何か工夫をされたのでしょうか。
安部様：お客様がActiBookを読んだのかどうか、架電のタイミングが図れるようになったというのもありますし、御社の営業の方から提案をいただき、カタログの中に次の商談につながるようなボタンを設置して、お客様が気になった時に自らボタンを押して次のフェーズに進めるような仕掛けにしたのも効果があったと思います。
浦：企業側から促さなくても、お客様が自発的に次のフェーズに進めるような仕組みにされているのですね。効率化に役立っているようで良かったです。ちなみに弊社のチャットボット「IZANAI」は利用されていますか？
安部様：電子ブックの中で使っています。提供している資料が3種類あるので、電子ブックに設置したチャットボットからそのカタログにジャンプできるようにしています。
浦：ありがとうございます。いままで良い点をお伺いしてきましたが、プロダクトを利用してみて、大変だったことはありますか？
安部様：うーん、そうですね……。導入当初に勘違いしていた機能があり、1か月程度で利用方法を大きく変える必要があったのは大変だったなと思います。
ActiBookで、お客様が何分ページを見ていたのかログが見られると思っていましたが、それが離脱したことを知らせる数字だと後で知りました。ページの滞在時間を知るためにBowNowで登録があったユーザーをわざわざActiBookにも登録するような仕組みにしていたので、それができないとわかり、BowNowに直接登録するように変更する手間が発生してしまいました。大変だったというか、スムーズに切り替えができなかったなと。
ほかにも使ってみて何か違うなと思う箇所は都度変更してきましたが、現在は落ち着いています。
浦：操作感はいかがでしょう。
安部様：ActiBookはマニュアルがほとんど不要で、直感的に操作ができました。ただバージョンアップが多くて、追いついていないのを実感しています。短期間で色々な機能が追加されているので、どういう機能が追加されたのか私自身を最適化する必要があるなと。追加機能は御社のセミナーで紹介されているので、それを活用してアップデートしていきたいです。
今後の展望
浦：電子ブックやマーケティングツールを利用して、今後やっていきたいことはありますか？
安部様：コンテンツを充実させたいです。ナーチャリングやリード獲得をするためにも、まずはコンテンツを充実させてお客様がサイトに入ってきてもらう土台作りが必要だと思っています。今はActiBookの利用容量もあり全てを電子ブックに移行できていないので、全てをActiBookに切り替えて、お客様の行動を追えるようにもしたいです。
あとは製品や企業の世界観を定めて、マーケティングを強化していきたいです。弊社は20年前に製品をリリースして以降、ずっとオンプレミスタイプを販売しています。しかしこれからはクラウドサーカスさんのようなSaaSビジネスにも注力していきたいと思っていまして、最近ではクラウドタイプの販売も始めました。
しかし企業体質がオンプレミスになっているので、難しいと感じることも多くて、なかなか難しいですね。
浦：建設という業界で見ても、オンプレミスの方が親しみのあるお客様が多そうですね。
安部様：そうなんです。そこで意識を変えるためにも、お客さまの問い合わせ窓口（カスタマーサポート）をカスタマーサクセスという呼び方に変更しました。
浦：それは良いですね！
安部様：ただ、まだ名前を変えただけで企業の体制は変えきれていません。御社の体制を勉強させていただき、変えていけたらと思っています。
浦：形から入っていくのも大切だと思います！今後も弊社のプロダクトを活用いただき、マーケティングの支援をさせていただければ幸いです。
今回はインタビューのご協力ありがとうございました！
