デジタルカタログに「個別認証機能」を導入！お礼メールの返信率10％で商談機会を創出｜株式会社マウンテック

クラウドサーカス株式会社が提供する、電子ブック作成ツール「ActiBook」を導入されているお客様の事例をご紹介します。
今回は株式会社マウンテック 営業部マネージャー 神崎谷 周平様に取材をさせていただきました。

要約

ActiBookをホームページ上のデジタルカタログに利用していましたが、ログを取得できても施策に結びつけられないという課題がありました。そこで、「個別認証機能」を導入しました。「いつ、誰が、どのページを見ているのか」を把握できるようになり、見込み顧客の興味関心をリード獲得の段階でわかるようになりました。カタログ閲覧者へのお礼メールに閲覧箇所の内容を含めた所、返信率は10%以上を達成。具体的な商談にもつながっています。

事業内容

株式会社マウンテック様は、1985年創業、粉体用計測機器の製造・販売を行うメーカーです。ドイツ製粉体混合装置の輸入販売も行っています。粉体計測分野については日本全国にある様々な粉粒体を扱うメーカーのほか、東アジア、欧州及び北米への導入実績もあり、粉体混合分野については、主に日本国内の食品メーカー、化学メーカー、その他多種多様なプラントに提供しています。

導入前の課題（ログを取得できても、施策につなげられない）

―ActiBookは既に導入されており、今回は「個別認証機能」を追加導入されました。なぜ「個別認証機能」導入に至ったのか、お話を伺いたいと思います。元々、ActiBookは何に利用していましたか？

神崎谷様：ActiBookは、ホームページ上のデジタルカタログとして利用していました。当時のホームページ管理者が、カタログのデジタル化を検討する中で導入したと聞いております。

─では、どのような課題があり「個別認証機能」を導入することになったのでしょうか。

神崎谷様：ホームページにActiBookが使われていることを知り、何ができるのか調べたところ、「どのページを見られているのかログを得られる機能があり、分析することで注目されている商品がわかる」という話を聞きました。

この機能は、カタログを新しくするときに活用できるかもしれません。
しかし、カタログは頻繁に刷新するものではありません。ログを取得する機能があっても活用できず、ただ漫然と使用を継続している状況でした。

このような状況をActiBookの担当者に伝えたところ、「個別認証機能」という提案をいただきました。

※個別認証機能とは：お客様（ActiBook閲覧者）ごとに個別の認証URLを発行し、ユーザーが閲覧したタイミングで通知が届きます。リアルタイムでの閲覧の察知ができ、どのページをどれくらい見ているか閲覧履歴を追える機能です。

導入の決め手（「個別認証機能」で「誰が、どのタイミングで見ているのか」リアルタイムに察知できる）

─「個別認証機能」導入を決めた理由を教えてください。

神崎谷様：詳細を聞いたときに、非常に良い機能だと感じました。 今まではログを取得できても、「どこの誰がどのタイミングで」当社のデジタルカタログを閲覧したのかが分からない状態でした。デジタルカタログをご覧頂いてもお客様へアクセスする手段がないため、お問い合わせフォームからの連絡を待つなど、お客様からのアクションを期待するしかありません。

しかし「個別認証機能」を導入すれば、「いつ、誰が、どのページを見ていたのか」が分かるようになります。見ていただいたと分かれば、その半日後くらいに「閲覧ありがとうございます。実は、当社はこのような実績も持っていまして……」と、閲覧したページの内容を盛り込んだピンポイントなお礼メールを送ることが可能です。 既存顧客やお問い合わせいただいている方がカタログを閲覧したと分かった場合、担当者からフォローもできます。

また、当社は既に多くのツールを導入しています。高いコストをかけて新しいツールを増やすよりも、既にあるツールを活用していきたいという思いがあったため、ActiBookの機能追加には前向きでした。

─機能追加で、期待していたこと、不安だったことを教えてください。

神崎谷様：リードジェネレーションの機会が増やせることに大きな期待がありました。しかし、私自身がActiBookを導入した際の担当者ではなかったため、操作方法に明るくなく、自分自身で個別認証機能の設定ができるかどうか、とても不安でした。

また、デジタルカタログの閲覧数をトラッキングしていなかったため、「『個別認証機能』を設定したところで誰もアクセスしないのでは」という不安がありました。このほか、カタログを閲覧する際にメールアドレスの入力・認証という手間が増えるため、アクセスを減らす結果につながるのではないかという不安もありました。

─実際に活用してみて、いかがでしたか？

神崎谷様：デジタルカタログで多くのリードが得られることを実感しています。メール認証にフリーメールアドレスを使われてしまうのではという懸念もありましたが、ほぼそういうケースは見られません。「個別認証機能」がきちんと使える機能になっていますし、トラブルも起きておらず、順調に活用できています。

お問い合わせだと、会社名や電話番号など色々な情報の入力が必要です。しかし、個別認証に必要なものはメールアドレスのみ。気軽に利用できるため、たくさんのメールアドレスが集まり、多くの顧客にアプローチできる結果となりました。

─操作に不安があったようですが、大変なことはありましたか。

神崎谷様：操作は非常に簡単でした。個別認証機能のマニュアルがあり、上から順番に進めて行けば良いのも助かりました。

新しくURLを発行して当社ホームページの該当部分を変更する、といった作業が発生しましたが、トラブルなく実施できました。また、個別認証機能はChromeアドオンを利用する方法を採用しましたが、事前に仕組みを教えていただけたので、ActiBookの設定もスムーズに完了しました。

活用と効果（お礼メールの返信率は高く、商談につながったケースも）

─現在、ActiBookをどのような用途で利用していますか？

神崎谷様：ホームページ上のデジタルカタログをリードジェネレーションにつなげるために利用しています。

お客様ご自身で当社のデジタルカタログを見つけていただいたシチュエーションだけでなく、展示会などに参加頂いた方へのお礼メールに、デジタルカタログのリンクを付けておくといった利用方法もしています。クリックすると個別認証に入るので、閲覧したい方には認証をお願いしています。
 

─既存のお客様も個別認証機能を入力されているのでしょうか。新規と既存が混ざってしまいそうですが……。

神崎谷様：既存のお客様に新規顧客と同じ営業対応をするわけにはいかないので、弊社ではまず、入力いただいたメールアドレスをカスタマーサポート室で確認する、という作業を行っています。

カスタマーサポート室は既存のお客様からの商談に対応する役割を担っておりますので、メールアドレスを見せると、どの会社なのか、担当者やいまどういう状態なのか、などを教えてもらえるんです。こういったスクリーニングを行い、新規のお客様に対して営業しています。
 

─実際に得られた、具体的な成果があれば教えてください。

神崎谷様：2023年8月から「個別認証機能」の設定を実施し、2024年1月末現在までの6ヶ月で合計約60名の登録と、のべ110回のアクセスがありました。既存のお客様からのアクセス以外には全てお礼メールを送信していますが、返信率は10%以上あり、具体的な商談にもつながりました。一般的なメールマガジン配信などと比較して、10%は非常に高い返信率だと感じています。

デジタルカタログの公開方法は「個別認証機能」導入の前後で全く変更していないので、今までこれほど多くのアクセスに対して何もリアクションしていなかったのかと思うと、非常にもったいないことをしていたと改めて感じているところです。

─ActiBookご利用の満足度を教えてください。

神崎谷様：非常に満足しています。色々とフォローをしていただけるだけでなく、受け身でお話を聞いているだけでも色々なアイデアを提案してくれるのは助かります。

これはクラウドサーカスさん全体に言えることですが、色々な業界の方と取引をしており、ナレッジが豊富なので、そういった知見を活かしたアイデアが得られるのは素晴らしいことだと思います。ActiBook担当者さんとのミーティングは、ブレインストーミングのような時間です。

これからも営業活動の効率化、生産性向上につながる利用方法があれば、どんどん投入・実装していきたいです。

今後の展望（デジタルカタログへのアクセスをいかに増やすかを考えていきたいです）

─今後、ActiBookを使ってやっていきたいことはありますか？

神崎谷様：まずは、「個別認証機能」を設定したデジタルカタログへのアクセスをいかに増やすかを考えていきたいです。
今は展示会と結びつけた活用方法を実施していますが、他の方法も考えていきたいと思っています。
また、社内報にActiBookを使っている企業があることを知ったので、これをパートナー企業向けに応用する方法などを考えてみたいです。

このほか、私自身まだ具体的にイメージできていないものの、既存顧客へのサポート、生産性向上、採用活動効率化、ブランディングなどのテーマで実現できることがあれば実施したいです。


クラウドサーカスさんは色々なツールを扱っているので、ActiBookだけではなく、例えば、チャットボットの「IZANAI（イザナイ）」を使ったこういう事例がある、などのアイデアを教えていただければ、積極的に検討していきたいと思っています。

──今回はインタビューのご協力ありがとうございました！